बिना बाहरी फ़ंडिंग के बढ़ना

मुनस्यारी में एक कमरा

साल 2019 है। नीमा अपने घर की देहरी पर खड़ी है, मुनस्यारी में। सामने पंचाचूली की चोटियाँ दिख रही हैं। घर में चार कमरे हैं। दो माँ-बाबा के। एक में पुरानी रजाइयाँ और बर्तन भरे हैं। एक ख़ाली पड़ा है — पहले दादू का था।

"अगर दादू वाला कमरा गेस्ट रूम बना दें तो?" नीमा बोलती है ज्योति से।

ज्योति देखती है। "पैसे कहाँ से?"

"पैसों की ज़रूरत नहीं। कमरा है। रजाइयाँ हैं। किचन है। बस एक गद्दा चाहिए, एक बाल्टी, और एक साइनबोर्ड।"

₹3,200 ख़र्च हुए। मुनस्यारी बाज़ार से एक नया गद्दा — ₹1,800। प्लास्टिक बाल्टी और मग — ₹200। हाथ से पेंट किया लकड़ी का साइनबोर्ड — ₹700। माँ ने पुराने कपड़े से पर्दे सिल दिए — ₹0। होमस्टे वेबसाइट पर लिस्टिंग — साइबर कैफ़े में फ़ोटोज़ प्रिंट कराकर ₹500।

ग्यारह दिन बाद पहला गेस्ट आया। पुणे से एक ट्रेकर। रात के ₹800 और डिनर के ₹200। ₹1,000 राजस्व। उस रात की लागत: लगभग ₹250 (खाना, गर्म पानी)।

पहले दिन से मुनाफ़ा: ₹750।

कोई लोन नहीं। कोई निवेशक नहीं। कोई पिच डेक नहीं। कोई सब्सिडी एप्लीकेशन नहीं। एक कमरा, एक गेस्ट, एक रात।

आज, पाँच साल बाद, नीमा और ज्योति मुनस्यारी और बिनसर में तीन होमस्टे संपत्तिज़ चला रही हैं। कुल बारह कमरे। चार एम्प्लॉइज़। सालाना राजस्व ₹18 लाख से ऊपर। आज तक एक भी लोन नहीं लिया, एक रुपये की इक्विटी किसी को नहीं दी।

कैसे? वैसे ही जैसे इंडिया में ज़्यादातर सफल बिज़नेसेज़ बढ़ी हैं — एक-एक रीनिवेशेड रुपये से।

ये चैप्टर बूटस्ट्रैपिंग के बारे में है — बिना बाहरी पैसे के, अपने राजस्व से बिज़नेस बढ़ाना। ये इकलौता तरीक़ा नहीं है। लेकिन ज़्यादातर स्मॉल बिज़नेसेज़ के लिए, ये सबसे स्मार्ट तरीक़ा है।

1. बूटस्ट्रैपिंग की ताक़त

एक फ़ैक्ट जो शायद चौंकाए: इंडिया में ज़्यादातर सफल बिज़नेसेज़ बूटस्ट्रैप्ड हैं।

VC ने फ़ंड नहीं किया। एंजल निवेशक ने पैसे नहीं लगाए। बैंक लोन भी नहीं लिया शुरू में। अपनी सेविंग्स से शुरू किए, मुनाफ़े रीनिवेश करके बढ़ाए।

पुष्पा दीदी की चाय की दुकान। भंडारी अंकल का हार्डवेयर स्टोर। हल्द्वानी की सब्ज़ी वाली। अल्मोड़ा का दर्ज़ी। ऋषिकेश हाइवे का ढाबा। किसी ने "राउंड" नहीं रेज़ किया। सब फ़ायदेमंद बिज़नेसेज़ चला रहे हैं।

बूटस्ट्रैपिंग ताक़तवर क्यों है:

100% ओनरशिप आपकी। कोई निवेशक आपको बताए नहीं कि क्या करना है। कोई बोर्ड मीटिंग नहीं। कोई क्वार्टरली रिपोर्ट नहीं माँगता। आपने तय किया, आज ही एक्ज़ीक्यूट कर लिया। पुष्पा दीदी को मेन्यू में मैगी ऐड करनी थी? होलसेलर के पास गईं, कार्टन ख़रीदा, अगली सुबह से बेचना शुरू। VC-बैक्ड कंपनी में ट्राई करो ये — मंथ्स लगेंगे।

100% कंट्रोल आपका। बाहर का पैसा लो तो स्ट्रिंग्स आती हैं। बैंक को EMI चाहिए, राजस्व हो या न हो। निवेशक को फ़ैसले में दख़ल चाहिए। फ़ैमिली लोन में इमोशनल प्रेशर आता है। अपने मुनाफ़े? ज़ीरो स्ट्रिंग्स अटैच्ड।

डिसिप्लिन आती है। जब समस्याएँ पर पैसा नहीं फेंक सकते, तो सोचना पड़ता है। क्रिएटिव होना पड़ता है। कुशल होना पड़ता है। नीमा मार्केटिंग एजेंसी अफ़ोर्ड नहीं कर सकती थी — तो ख़ुद इंस्टाग्राम सीखा। भंडारी अंकल वेयरहाउस अफ़ोर्ड नहीं कर सकते थे — तो जस्ट-इन-टाइम इन्वेंटरी सँभालना सीखा। कंस्ट्रेंट्स फ़ीचर हैं, बग नहीं।

जितनी स्पीड सँभाल सको, उतने बढ़ो। एक्सप्लोसिव बढ़त सुनने में एक्साइटिंग लगती है — जब तक रियलाइज़ नहीं होता कि साथ में एक्सप्लोसिव समस्याएँ भी आती हैं। बहुत तेज़ हायरिंग, गुणवत्ता गिरना, कैश फ़्लो में केऑस, सिस्टम्स टूटना। स्टेडी बढ़त से सीखने, अडैप्ट करने, और मज़बूत फ़ाउंडेशन बनाने का टाइम मिलता है।

ज़रूरी बात: बूटस्ट्रैपिंग का मतलब "कंजूस होना" नहीं है। मतलब है रिसोर्सफ़ुल होना। बिज़नेस को अपनी ताक़त से बढ़ाना, उधार की ताक़त से नहीं।

2. मुनाफ़े रीनिवेश करना — कम्पाउंडिंग मशीन

अगर बूटस्ट्रैप्ड सफलता की एक सीक्रेट है, तो ये: मुनाफ़े लगातारली रीनिवेश करो, चाहे कितने भी छोटे हों।

ये कम्पाउंडिंग है। म्यूचुअल फ़ंड वाली ब्रोशर वाली नहीं। रियल कम्पाउंडिंग। ऐसे बिज़नेस में जो आपके कंट्रोल में है।

पुष्पा दीदी की रीनिवेश जर्नी

साल 1 (2018): पुष्पा दीदी की चाय की दुकान से महीने का ₹3,000 मुनाफ़ा आता है। किफ़ायत से रहती हैं — रिश्तेदार के यहाँ रुकी हैं, अपनी ही स्टॉल से खाती हैं। साल में ₹30,000 बचाती हैं। ₹18,000 लगाकर बेहतर स्टोव ख़रीदती हैं — पुराना स्टोव अनईवन था, दूध जल जाता था। नए स्टोव से 30% तेज़ चाय बनती है। ज़्यादा कप्स पर आवर। राजस्व बढ़ता है।

साल 2 (2019): मंथली मुनाफ़ा अब ₹5,000। साल में ₹45,000 बचती हैं। ₹25,000 में तीन प्लास्टिक चेयर्स, एक टेबल, और छोटा कैनोपी लेती हैं। पहले ग्राहकों खड़े होकर पीते थे। अब बैठते हैं। ज़्यादा देर रुकते हैं। दूसरा कप ऑर्डर करते हैं। राजस्व और बढ़ता है।

साल 3 (2020): COVID आता है। बुरा साल। बस बचती हैं। लोन नहीं लेतीं। ख़र्चा कम करती हैं, स्टॉक घटाती हैं, वेट करती हैं।

साल 4 (2021): मंथली मुनाफ़ा ₹7,000। साल में ₹50,000 बचाती हैं। एक मददर रखती हैं — लोकल लड़का — ₹5,000/मंथ पर। अब ज़्यादा ग्राहकों सर्व कर सकती हैं, और हफ़्ते में एक दिन छुट्टी भी मिलती है। सेवा स्पीड बढ़ती है। रिपीट ग्राहकों बढ़ते हैं।

साल 5 (2022): मंथली मुनाफ़ा ₹12,000। मेन्यू में मैगी, ब्रेड-ऑमलेट, बिस्किट्स ऐड करती हैं। हर एडिशन मुनाफ़े से फ़ंडेड। कोई लोन नहीं। राजस्व लगभग डबल।

साल 6 (2023): मंथली मुनाफ़ा ₹20,000+। अब त्रिवेणी घाट इलाक़ा में दूसरी स्टॉल की सोच रही हैं।

हर सुधार ने अगली सुधार फ़ंड की। यही कम्पाउंडिंग मशीन है।

भंडारी अंकल का 22 साल का एक्सपैंशन

भंडारी अंकल की कहानी — सेम प्रिंसिपल, लॉन्गर टाइमलाइन।

2002 में 200 स्क्वेयर फ़ुट के किराये की दुकान से शुरू किया। सिर्फ़ सीमेंट, बुनियादी पाइप्स, और इलेक्ट्रिकल वायर। कुल निवेश: ₹2,30,000 (सेविंग्स + भाई का लोन)।

हर साल मुनाफ़े का कुछ हिस्सा रीनिवेश किया। साल 3: पाइप्स और फ़िटिंग्स की रेंज बढ़ाई। साल 5: बग़ल की दुकान ख़ाली हुई तो ले ली — अब 400 sqft। साल 8: पेंट्स और वॉटरप्रूफ़िंग ऐड किए। साल 12: 600 sqft तक एक्सपैंड किया। साल 18: इलेक्ट्रिकल स्विचबोर्ड्स और लाइटिंग ऐड किए। साल 22: अब 800 sqft, ₹15-20 लाख का स्टॉक।

बाईस साल। कोई निवेशक नहीं। एक बैंक CC (कैश क्रेडिट) फ़ैसिलिटी ₹3 लाख की — सीज़नल इन्वेंटरी के लिए, बढ़त के लिए नहीं।

जादू हर रीनिवेश की साइज़ में नहीं है। निरंतरता में है।

₹2,000 पर मंथ भी अगर बिज़नेस में वापस लगाओ — बेहतर डिस्प्ले, छोटा साइनबोर्ड, एक एक्स्ट्रा उत्पाद लाइन, डिलीवरी बैग — ये सालों में कम्पाउंड होकर पूरा बिज़नेस बदल देता है।

अंगूठे का नियम: पहले 3-5 साल, मुनाफ़े का कम से कम 30-50% बिज़नेस में वापस लगाओ। ख़ुद के लिए उतना निकालो जितने में गुज़ारा हो। बाक़ी काम पर लगाओ।

3. बिना ज़्यादा ख़र्चे के राजस्व बढ़ाना

सबसे सस्ता तरीक़ा ग्रो करने का — जो ग्राहकों पहले से हैं, उनको ज़्यादा बेचो। उनको लाने की लागत पहले ही दे चुके — रेंट, साइनबोर्ड, मार्केटिंग, टाइम। अब हर इंटरैक्शन से ज़्यादा वैल्यू निकालो।

अपसेलिंग — ट्रांज़ैक्शन बड़ा करो

जब भी कोई ग्राहक चाय ऑर्डर करता है, पुष्पा दीदी बोलती हैं: "चाय के साथ मैगी? आज फ़्रेश बनाई है।"

इस सेंटेंस की लागत: शून्य। लेकिन 10 में से 3 ग्राहकों हाँ बोलते हैं। मैगी बनाने में ₹12 लगता है, बेचती हैं ₹35 में। ₹23 एक्स्ट्रा मुनाफ़ा पर हाँ। दिन में 30 ग्राहकों पर — 9 एक्स्ट्रा मैगी = ₹207 एक्स्ट्रा मुनाफ़ा। पर डे। पर मंथ: ₹6,200। पर ईयर: ₹74,000+।

एक सेंटेंस से।

अपसेलिंग का मतलब है — बेचते वक़्त कुछ ज़्यादा पेशकश करना। ग्राहक पहले से ख़रीद रहा है — मूड में है। एक हल्का सजेशन काफ़ी है।

• हार्डवेयर शॉप: "सीमेंट ले रहे हैं? वॉटरप्रूफ़िंग कम्पाउंड भी ले लीजिए — नए कंस्ट्रक्शन में ज़रूरी होता है।"
• होमस्टे: "डिनर इन्क्लूड कर लें? ₹300 एक्स्ट्रा, घर का खाना मिलेगा।"
• पिकल ब्रांड: "₹50 एक्स्ट्रा में 2 जार्स का कॉम्बो ले लो — शिपिंग सेम रहेगी।"

क्रॉस-सेलिंग — रिलेटेड चीज़ें बेचो

भंडारी अंकल जानते हैं — अगर कोई सीमेंट ख़रीद रहा है, तो शायद सैंड, एग्रीगेट, और मेसन भी चाहिए। वो सिर्फ़ सीमेंट नहीं बेचते — उनके पास रिलायबल कॉन्ट्रैक्टर्स की लिस्ट है।

"सीमेंट तो ले लिया। लेबर चाहिए? एक नंबर देता हूँ — रमेश भाई, अच्छा काम करता है।"

भंडारी अंकल रेफ़रल के लिए चार्ज नहीं करते। लेकिन रमेश भाई अपना अगला ग्राहक भंडारी अंकल की दुकान पर मटीरियल के लिए भेजता है। क्रॉस-सेलिंग एक फ़्लाईव्हील बनाती है।

क्रॉस-सेलिंग का मतलब है — कॉम्प्लीमेंटरी उत्पाद या सेवाएँ पेशकश करना। सिर्फ़ वो नहीं जो ग्राहक ने माँगा, बल्कि वो भी जो उसके साथ चाहिए होगा।

• सीमेंट → पाइप्स → फ़िटिंग्स → पेंट → लेबर रेफ़रल
• होमस्टे → ब्रेकफ़ास्ट → ट्रेक कोऑर्डिनेशन → लोकल ट्रांसपोर्ट
• पहाड़ी अचार → चटनी → मसाला मिक्स → रेसिपी बुक

ऑर्डर फ़्रीक्वेंसी बढ़ाना

ग्राहक कितनी बार आता है? क्या और ज़्यादा ला सकते हो?

• पुष्पा दीदी ने "चाय का खाता" शुरू किया — फ़्रीक्वेंट-ग्राहक कार्ड। 10 कप्स ख़रीदो, एक फ़्री। जो ग्राहक हफ़्ते में 3 बार आता था, अब 5 बार आता है।
• अंकिता पास्ट ग्राहकों को व्हाट्सऐप मैसेज भेजती है जब नई बैच रेडी होती है: "आम का अचार आ गया — पिछली बार जून में ख़त्म हो गया था, जल्दी ऑर्डर करो।"
• नीमा पास्ट गेस्ट्स को ट्रेकिंग सीज़न से पहले पर्सनलाइज़्ड मैसेज भेजती है: "पंचाचूली में स्नो हट गई। अक्टूबर बिल्कुल सही है। आपके लिए रूम रख दूँ?"

दामेज़ इंटेलिजेंटली बढ़ाना

ये सबसे कम इस्तेमाल होने वाला बढ़त लीवर है। ज़्यादातर स्मॉल बिज़नेस ओनर्स को दामेज़ बढ़ाने में डर लगता है। सोचते हैं ग्राहकों चले जाएँगे।

रियलिटी चेक: अगर 2 साल में दामेज़ नहीं बढ़ाए और लागतें 15-20% ऊपर गए, तो आप हर सेल पर कम कमा रहे हो।

पुष्पा दीदी ने तीन साल में चाय की दाम नहीं बढ़ाई थी। ₹15 पर कप। दूध 25% महँगा हो गया था। चीनी बढ़ गई। गैस बढ़ गया। पर कप मार्जिन ₹10 से ₹6 पर आ गया।

फ़ाइनली ₹20 किया। एक हफ़्ते नर्वस रहीं। नतीजा? एक भी ग्राहक नहीं गया। किसी ने ₹15 से ₹20 होने पर आना बंद नहीं किया। कुछ ने बड़बड़ाया। सबने ख़रीदा।

दामेज़ कैसे बढ़ाएँ बिना ग्राहकों गँवाए:

1. थोड़ा बढ़ाओ, नियमित रूप से बढ़ाओ। हर साल ₹5 बढ़ाना चार साल बाद ₹20 बढ़ाने से बेटर है।
2. दाम बढ़ाओ तो वैल्यू भी बढ़ाओ। पुष्पा दीदी ने ₹20 करने पर थोड़ी बेटर टी लीव्ज़ इस्तेमाल करना शुरू किया। ग्राहकों ने सुधार गौर किया।
3. ऑनेस्टली बोलो। "दूध महँगा हो गया, थोड़ा रेट एडजस्ट करना पड़ा।" लोग समझते हैं।
4. सॉरी मत बोलो। आप वैल्यू दे रहे हो। फ़ेयर कम्पेंसेशन डिज़र्व करते हो।

4. लागतें कम करो ताकि बढ़त का पैसा निकले

हर रुपया जो लागत में बचाओगे, वो रीनिवेश हो सकता है। लागत रिडक्शन का मतलब कंजूसी नहीं — वेस्ट हटाना है ताकि पैसा और दूर तक जाए।

हर साल आपूर्तिकर्ता से रीनेगोशिएट करो

भंडारी अंकल इसे अपना "जनवरी रिचुअल" बोलते हैं। हर जनवरी, कंस्ट्रक्शन सीज़न शुरू होने से पहले, वो अपने टॉप तीन डिस्ट्रीब्यूटर्स से बैठते हैं। लड़ने नहीं — नेगोशिएट करने।

"मैं 8 साल से आपसे ख़रीद रहा हूँ। वॉल्यूम्स बढ़ गए हैं। सीमेंट पर क्या बेटर रेट दे सकते हो? अगर 200 बैग्स के मंथली ऑर्डर पर ₹5 पर बैग कम कर दो, तो इस पूरे सीज़न एक्सक्लूसिवली आपसे लूँगा।"

पिछले साल इस एक बातचीत से ₹1,000/मंथ बचे — ₹12,000/ईयर। डिस्ट्रीब्यूटर भी ख़ुश — रिलायबल बायर लॉक हो गया।

आपूर्तिकर्ता नेगोशिएशन के प्रिंसिपल्स:

• रिश्ता और वॉल्यूम के बेस पर नेगोशिएट करो, सिर्फ़ दाम पर नहीं
• बदले में कुछ पेशकश करो: कमिटमेंट, वॉल्यूम, टाइम पर पेमेंट
• नेगोशिएट करने से पहले 2-3 आपूर्तिकर्ता के रेट्स तुलना करो
• पेमेंट टर्म्स भी माँगो — नेट 30 बजाय नेट 15 कई बार दाम कट से ज़्यादा वैल्यूएबल होता है

वेस्ट ख़त्म करो

रावत जी के सेब के बग़ीचे में पहले 20% फ़सल ख़राब हो जाती थी। पाँच में से एक सेब बाज़ार पहुँचने से पहले सड़ जाता। ये सिर्फ़ फल की बर्बादी नहीं — लेबर, खाद, पानी सब बर्बाद।

₹15,000 लगाकर सही कॉरुगेटेड पैकिंग बॉक्सेज़ ख़रीदे (लूज़ बोरियों की जगह)। ₹8,000 में एक छोटा कोल्ड स्टोरेज शेल्फ़ लगाया। ट्रांसपोर्ट शेड्यूल हफ़्ते में दो बार से बदलकर तीन बार कर दिया — छोटे लोड्स में।

स्पॉइलेज 20% से 8% पर आ गई। ₹5 लाख की फ़सल पर ₹60,000 बचे। हर साल।

वेस्ट कहाँ ढूँढें:

• स्पॉइलेज और डैमेज — खाना, पेरिशेबल्स, नाज़ुक सामान
• एक्सेस इन्वेंटरी — पैसा शेल्व्ज़ पर पड़ा है बजाय काम करने के
• बिजली — इनकुशल इक्विपमेंट, लाइट्स जलती रहती हैं, पुराने अप्लायंसेज़
• टाइम — मैन्युअल प्रक्रियाेज़ जो छोटे निवेश से तेज़ हो सकते हैं
• रिटर्न्स और डिफ़ेक्ट्स — अगर 5% उत्पाद वापस आ रहे हैं, गुणवत्ता फ़िक्स करो

ऊर्जा कुशलता और प्रक्रिया सुधार

छोटे बदलाव, बड़ा असर:

• LED लाइटिंग पर स्विच: लाइटिंग बिल में 40-60% बचत
• कुशल स्टोव या इक्विपमेंट: फ़्यूल लागत कम
• वर्कस्पेस व्यवस्थित करो: रोज़ 15-30 मिनट्स बचते हैं ढूँढने और इधर-उधर करने में — महीने के 7-15 आवर्स उत्पादिव टाइम वसूल
• बैच प्रक्रियािंग: अंकिता सारा अचार महीने में एक बार बड़ी बैच में बनाती है, बजाय हर हफ़्ते छोटी बैच। पर-यूनिट लागत कम, सेटअप और क्लीनिंग का टाइम कम।

वेस्ट ऑडिट: हर तीन महीने बैठकर पूछो: "कहाँ पैसा बर्बाद हो रहा है बिना पता चले?" हर लागत लाइन देखो। ज़रूरी है? कम हो सकती है? हट सकती है? ₹1,000-2,000/मंथ का वेस्ट तो लगभग हर बिज़नेस में मिलता है — ₹12,000-24,000/ईयर रीनिवेश करने को।

5. पहले से मौजूद एसेट्स से नए राजस्व स्ट्रीम्स

बूटस्ट्रैपिंग की सबसे स्मार्ट मूव: जो पहले से है, उसे देखो और पूछो — और क्या कर सकता है?

एसेट के लिए पहले ही पे कर चुके हो। हर एडिशनल इस्तेमाल लगभग प्योर मुनाफ़ा है।

नीमा का ट्रेक कोऑर्डिनेशन

नीमा ने गौर किया कि 10 में से 7 होमस्टे गेस्ट्स वही सवाल पूछते हैं: "खलिया टॉप तक ट्रेक अरेंज कर सकती हो?" या "मिलम ग्लेशियर ट्रेक के लिए गाइड है?"

वो पहले से उन्हें लोकल गाइड के पास भेज रही थी। गाइड पहले से दिल्ली के ट्रैवल एजेंट्स को रेफ़रल्स के लिए कमीशन दे रहा था।

"रुको," नीमा ने सोचा। "ग्राहकों मेरे पास हैं। एक्सपर्टीज़ गाइड के पास है। सीधे साथ काम क्यों नहीं करते?"

सिंपल ट्रेक पैकेजेज़ बनाए — 2-डे खलिया टॉप, 4-डे मिलम ग्लेशियर, 1-डे विलेज वॉक। अपने होमस्टे की इंस्टाग्राम पेज और वेबसाइट पर लिस्ट किए। गाइड हर बुकिंग पर 20% कमीशन देता है।

कोई निवेश नहीं लगी। गेस्ट्स पहले से थे, गाइड से रिश्ता पहले से थी, सोशल मीडिया प्रेज़ेंस पहले से था। पहले साल — ट्रेक कोऑर्डिनेशन ने ₹1,20,000 एक्स्ट्रा राजस्व दिया। प्योर मार्जिन।

अंकिता की ऑनलाइन वर्कशॉप्स

अंकिता पहाड़ी अचार और चटनी ऑनलाइन बेचती है। इंस्टाग्राम पालनअर्स 12,000 हो गए। कमेंट्स में लोग पूछते रहते: "रेसिपी बता दो ना!"

फ़्री में रेसिपी देने की बजाय, पेड ऑनलाइन वर्कशॉप लॉन्च किया — "मेक ऑथेंटिक पहाड़ी अचार ऐट होम।" ₹499 पर पर्सन। ज़ूम कॉल। दो घंटे। वो डेमोंस्ट्रेट करती है, पार्टिसिपेंट्स साथ बनाते हैं।

लागत: शून्य। अचार तो वो बनाने वाली ही थी। इंस्टाग्राम ऑडियंस पहले से था। ज़ूम अकाउंट पहले से था।

पहली वर्कशॉप: 23 पार्टिसिपेंट्स। राजस्व: ₹11,477। अब हर महीने एक वर्कशॉप करती है। सिर्फ़ वर्कशॉप्स से सालाना राजस्व: ₹1.2-1.5 लाख। और वर्कशॉप अटेंड करने वाले बाद में उत्पाद भी ख़रीदते हैं — वर्कशॉप ख़ुद एक मार्केटिंग टूल है।

भंडारी अंकल की डिलीवरी सेवा

20 साल तक भंडारी अंकल एक्स्पेक्ट करते थे कि ग्राहक दुकान पर आए। कॉन्ट्रैक्टर्स लेबर भेजते थे सीमेंट और पाइप्स लेने।

फिर एक यंगर मुक़ाबलाीटर ने दो गलियाँ आगे हार्डवेयर शॉप खोली — और ₹5,000 से ऊपर ऑर्डर्स पर फ़्री डिलीवरी शुरू कर दी।

भंडारी अंकल के पास डिलीवरी व्हीकल नहीं था। लेकिन उनके भतीजे का ऑटो-रिक्शा था जो ज़्यादातर दोपहर ख़ाली बैठा रहता था। डील हो गई: ₹100 पर डिलीवरी, ग्राहक से चार्ज (या बड़े ऑर्डर्स पर एब्ज़ॉर्ब)। साइनबोर्ड पर लिखवाया "होम डिलीवरी अवेलेबल।"

कोई व्हीकल ख़रीदा नहीं। कोई ड्राइवर की तनख़्वाह नहीं। बस फ़ैमिली में एग्ज़िस्टिंग एसेट इस्तेमाल किया। डिलीवरी विकल्प ने तीन कॉन्ट्रैक्टर्स वापस ला दिए जो मुक़ाबलाीटर के यहाँ जाने लगे थे।

ख़ुद से पूछो:

• ग्राहकों तुमसे ऐसा क्या पूछते हैं जो अभी नहीं बेचते?
• तुम्हारे पास कौन सा नॉलेज या हुनर है जो सिखाने पर लोग पैसे देंगे?
• कौन से एसेट्स (जगह, गाड़ी, इक्विपमेंट, रिश्ते) कम इस्तेमाल हो रहे हैं?
• मेन उत्पाद के साथ कोई कॉम्प्लीमेंटरी सेवा पेशकश कर सकते हो?

6. स्ट्रैटेजिक साझेदारी्स और कोलैबोरेशन्स

सब अकेले करने की ज़रूरत नहीं। साझेदारी्स से ज़्यादा ग्राहकों तक पहुँचो, लागतें शेयर करो, ज़्यादा वैल्यू पेशकश करो — बिना ज़्यादा ख़र्च किए।

नीमा का साझेदारी इकोसिस्टम

नीमा का एडवर्टाइज़िंग बजट शून्य है। साझेदारी्स हैं।

ट्रैवल ब्लॉगर्स: साल में 2-3 ट्रैवल ब्लॉगर्स को फ़्री स्टे देती है (लागत: ₹2,000-3,000 खाना और होस्टिंग)। बदले में वो अपने 50,000+ पालनअर्स को होमस्टे के बारे में पोस्ट करते हैं। एक ब्लॉगर की इंस्टाग्राम रील से 14 बुकिंग्स आईं।

दिल्ली और बंगलौर के ट्रैवल एजेंट्स: हर बुकिंग पर 10% कमीशन देती है। वो अपने उत्तराखंड पैकेजेज़ में उसका होमस्टे लिस्ट करते हैं। कोई अपफ़्रंट लागत नहीं — पेमेंट तभी जब ग्राहक आए।

ट्रेक स्टार्टिंग पॉइंट पर लोकल चाय की दुकान: वहाँ अपने विज़िटिंग कार्ड्स रखती है। चाय वाला ट्रेकर्स को रेकमेंड करता है। बदले में, नीमा अपने गेस्ट्स को उसकी चाय रेकमेंड करती है। ज़ीरो लागत, म्यूचुअल फ़ायदा।

अंकिता की फ़ार्मर कोलैबोरेशन्स

अंकिता की ब्रांड स्टोरी है "पहाड़ी खाना पहाड़ी औरतों से।" लेकिन सारी रॉ मटीरियल्स ख़ुद नहीं उगा सकती। अल्मोड़ा के पास गाँवों में लोकल फ़ार्मर्स से साझेदार करती है।

कच्चे आम, मिर्च, और हल्दी सीधे तीन विमेन फ़ार्मर ग्रुप्स से ख़रीदती है। मार्केट रेट से 10-15% ज़्यादा देती है — जो बिचौलिए देते हैं उससे ऊपर। बदले में लगातार गुणवत्ता मिलती है, हार्वेस्ट तक पहली एक्सेस, और एक स्टोरी जो इंस्टाग्राम पर बताई जा सकती है।

"हमारी हल्दी कमला दीदी उगाती हैं द्वाराहाट में, 6,000 फ़ीट पर। नो पेस्टिसाइड्स।" ये स्टोरी बिकती है।

शेयर्ड लागतें — जॉइंट मार्केटिंग और शेयर्ड डिलीवरी

मुनस्यारी इलाक़ा में चार होमस्टे ओनर्स ने (नीमा समेत) एक इनफ़ॉर्मल ग्रुप बनाया। मिलकर गूगल ऐड्स कैम्पेन फ़ंड किया — ₹2,000 पर होमस्टे पर मंथ, ₹8,000 कुल। ऐड एक शेयर्ड वेबसाइट पर सीधा करता है जिसमें चारों होमचरण़ लिस्टेड हैं — अलग-अलग दाम पॉइंट्स और स्पेशलिटीज़।

बजट रूम चाहने वाला एक होमस्टे जाता है। प्रीमियम अनुभव चाहने वाला दूसरे में। कोई सीधे मुक़ाबला नहीं करता। ₹8,000 चार में बँट गए, लेकिन ट्रैफ़िक सबको फ़ायदा करता है।

साझेदारी प्रिंसिपल्स:

• उनसे साझेदार करो जो सेम ग्राहक सर्व करते हैं, लेकिन अलग तरीक़े से
• साफ़, सिंपल समझौता रखो — भले व्हाट्सऐप मैसेज ही हो टर्म्स पुष्टि करता हुआ
• छोटे से शुरू करो। 2-3 महीने टेस्ट करो, फिर लॉन्ग-टर्म कमिट करो
• नतीजे ट्रैक करो। साझेदारी वैल्यू नहीं दे रही? पोलाइटली एंड करो
• पहले दो, फिर माँगो। किसी और का बिज़नेस जेन्यूइनली रेकमेंड करो — साझेदारी्स नैचुरली पालन होती हैं

7. गवर्नमेंट स्कीम्स से बढ़त कैपिटल

हमेशा 100% राजस्व से बूटस्ट्रैप करने की ज़रूरत नहीं। गवर्नमेंट कई स्कीम्स पेशकश करती है जो सब्सिडाइज़्ड या फ़्री कैपिटल देती हैं। ये VC वाली "एक्सटर्नल फ़ंडिंग" नहीं है — इंफ़्रास्ट्रक्चर सपोर्ट है जो हर बिज़नेस को इस्तेमाल करना चाहिए।

उद्यम रजिस्ट्रेशन

पहला क़दम। फ़्री। 10 मिनट्स लगते हैं। आज ही करो।

udyamregistration.gov.in पर रजिस्टर करो। बस आधार और PAN चाहिए। MSME सर्टिफ़िकेट मिलता है जिससे अनलॉक होता है:

• बैंक्स से प्रायोरिटी सेक्टर लेंडिंग (कम इंटरेस्ट, फ़ास्टर प्रक्रियािंग)
• गवर्नमेंट टेंडर्स में प्रेफ़रेंस
• कई स्कीम्स में सब्सिडी एलिजिबिलिटी
• डिलेड पेमेंट्स से सुरक्षा (लॉ के हिसाब से बायर्स को 45 दिन में पे करना ज़रूरी)

CGTMSE — बिना कोलैटरल ₹5 करोड़ तक लोन

क्रेडिट गारंटी फ़ंड ट्रस्ट फ़ॉर माइक्रो एंड स्मॉल एंटरप्राइज़ेज़ — इंडिया की सबसे अंडर-यूटिलाइज़्ड स्कीम्स में से एक। ये बैंक को गारंटी देता है — मतलब तुम्हें संपत्ति या एसेट प्लेज नहीं करनी।

• ₹5 करोड़ तक लोन बिना कोलैटरल
• ज़्यादातर पब्लिक और प्राइवेट बैंक्स में अवेलेबल
• उद्यम रजिस्ट्रेशन और वायबल बिज़नेस प्लान चाहिए
• गारंटी फ़ी मामूली — टिपिकली 1-2% लोन अमाउंट का

नीमा चौथी संपत्ति कंसीडर कर रही है। रेनोवेशन के लिए ₹8 लाख चाहिए। CGTMSE के तहत, फ़ैमिली होम मॉर्गेज किए बिना बैंक लोन मिल सकता है। तीन साल का होमस्टे राजस्व रिकॉर्ड है, उद्यम रजिस्ट्रेशन है, और रीपेमेंट केस स्ट्रॉन्ग है।

उत्तराखंड स्टेट स्कीम्स फ़ॉर MSMEs

• मुख्यमंत्री स्वरोज़गार योजना (MMSY): ₹25 लाख तक लोन, 25-30% सब्सिडी
• PMEGP सब्सिडीज़: हिल स्टेट एंट्रेप्रेन्योर्स के लिए प्रोजेक्ट लागत का 25-35% ग्रांट (ब्योरा फ़ंडिंग चैप्टर में)
• कैपिटल निवेश सब्सिडी नई मैन्युफ़ैक्चरिंग या प्रक्रियािंग यूनिट्स के लिए

KVIC/NSIC सब्सिडाइज़्ड इक्विपमेंट

KVIC और NSIC पेशकश करते हैं:

• प्रक्रियािंग यूनिट्स के लिए सब्सिडाइज़्ड इक्विपमेंट
• कम रेट्स पर रॉ मटीरियल सपोर्ट
• मार्केटिंग सपोर्ट और एक्ज़ीबिशन्स में पार्टिसिपेशन
• टेक्नोलॉजी अपग्रेडेशन असिस्टेंस

रावत जी एपल जूस यूनिट को विलेज उद्योग में रजिस्टर करें तो KVIC से सब्सिडाइज़्ड इक्विपमेंट मिल सकता है। सब्सिडी इक्विपमेंट लागत का 30-40% कवर कर सकती है।

ज़रूरी: स्कीम्स बदलती रहती हैं। हर 6 महीने डिस्ट्रिक्ट उद्योग सेंटर (DIC) जाओ और पूछो: "MSME के लिए कोई नई स्कीम आई है?" उनके पास लेटेस्ट लिस्ट होती है।

8. जब बूटस्ट्रैपिंग रोक लगा दे

बूटस्ट्रैपिंग ताक़तवर है। लेकिन हमेशा काफ़ी नहीं। कभी-कभी बाहरी पैसा न लेना लिमिटेशन बन जाता है, वर्चू नहीं।

साइन्स कि बूटस्ट्रैपिंग आउटग्रो कर चुके हो

ग्राहकों को मना कर रहे हो। अक्टूबर-नवंबर 2023 में नीमा को 20+ बुकिंग्स रिफ़्इस्तेमाल करनी पड़ीं — सारे रूम्स फ़ुल थे। हर रिफ़्इस्तेमाल्ड बुकिंग ₹2,000-4,000 का घाटा्ट राजस्व था। 3 रूम्स और होते तो उस सीज़न में एक्स्ट्रा ₹2-3 लाख कमा लेतीं।

ज़रूरी कैपेसिटी में निवेश नहीं कर पा रहे। रावत जी जानते हैं कि एपल जूस प्रक्रियािंग यूनिट कच्चे सेब बेचने से ज़्यादा कमाएगी। लेकिन मिनिमम सेटअप लागत ₹15 लाख। उनका सालाना रीनिवेशेबल मुनाफ़ा ₹2-3 लाख। सेव करके करेंगे तो 5-6 साल लगेंगे — तब तक कोई और मार्केट दर्ज कर लेगा।

मुक़ाबलाीटर्स तेज़ी से बढ़ रहे हैं। भंडारी अंकल से दो गलियाँ आगे यंगर हार्डवेयर शॉप ओनर ने ₹10 लाख बैंक लोन लिया और जल्दी से पेंट्स, इलेक्ट्रिकल फ़िटिंग्स, बाथरूम फ़िक्स्चर्स की फ़ुल रेंज ऐड कर ली। ग्राहकों खींच रहा है।

मुनाफ़ा इतना कम कि मीनिंगफ़ुल रीनिवेश नहीं हो पा रहा। अगर मंथली मुनाफ़ा ₹3,000 है और अगले बढ़त चरण के लिए ₹1 लाख चाहिए, तो प्योर बूटस्ट्रैपिंग में तीन साल लगेंगे। कभी-कभी एक छोटा, सही वक़्त पर लिया हुआ लोन 6 महीने में वही काम कर देता है।

पेशेंस vs. स्टैगनेशन

"मैं धीरे-धीरे बढ़ रहा हूँ" और "मैं अटका हुआ हूँ और इसे पेशेंस बोल रहा हूँ" — दोनों में फ़र्क़ है।

पेशेंस: "हर साल एक कमरा जोड़ रहा हूँ, ऑक्यूपेंसी अच्छी है, टिकाऊ तरीक़े से बना रहा हूँ।"

स्टैगनेशन: "तीन साल में कुछ बदला नहीं क्योंकि पैसे नहीं हैं, और राजस्व फ़्लैट है जबकि लागतें बढ़ रहे हैं।"

अगर स्टैगनेशन है, तो बूटस्ट्रैपिंग पूरा छोड़ने से पहले ये विकल्प कंसीडर करो:

1. छोटा, लक्ष्येड बैंक लोन (₹1-5 लाख) — ख़ास बढ़त निवेश के लिए
2. गवर्नमेंट स्कीम सब्सिडी — आउट-ऑफ़-पॉकेट लागत कम करने के लिए
3. राजस्व-शेयर साझेदारी — साझेदार कैपिटल लाता है, राजस्व शेयर करते हो
4. प्री-सेलिंग — एडवांस पेमेंट्स कलेक्ट करो एक्सपैंशन फ़ंड करने के लिए (नीमा न्यू संपत्ति बनाते वक़्त एडवांस बुकिंग्स ले सकती है)

की क्वेश्चन: क्या ये निवेश 12-18 महीने में ख़ुद को पे फ़ॉर कर लेगा? अगर हाँ — तो लोन लेना प्रॉबबली वर्थ है। अगर नहीं — बूटस्ट्रैप करते रहो।

9. बूटस्ट्रैपिंग माइंडसेट

बूटस्ट्रैपिंग सिर्फ़ फ़ाइनेंशियल स्ट्रैटेजी नहीं। ये सोचने का तरीक़ा है। सबसे अच्छे बूटस्ट्रैप्ड बिज़नेसेज़ एक आम माइंडसेट शेयर करते हैं।

फ़्रूगैलिटी कंजूसी नहीं है

पुष्पा दीदी मार्केटिंग पर ₹0 ख़र्च करती हैं। लेकिन टी लीव्ज़ पर दिल खोलकर ख़र्च करती हैं — सबसे अच्छी असम CTC जो मिले। उनकी चाय का टेस्ट ऋषिकेश की बाक़ी सारी स्टॉल्स से अलग है। यही उनकी मार्केटिंग है।

जहाँ फ़र्क़ नहीं पड़ता वहाँ फ़्रूगल (कोई फ़ैंसी साइनबोर्ड नहीं, प्रिंटेड मेन्इस्तेमाल नहीं, AC नहीं)। जहाँ फ़र्क़ पड़ता है वहाँ जेनरस (इंग्रीडिएंट्स की गुणवत्ता, सफ़ाई, वेलकम की गर्मजोशी)।

फ़्रूगैलिटी = पैसा सिर्फ़ वहाँ लगाओ जहाँ वैल्यू बने। चीपनेस = ऐसे लागत काटो जिससे उत्पाद, ग्राहक, या लोगों को नुक़सान हो।

सस्ता रॉ मटीरियल मत ख़रीदो — ग्राहकों जाएँगे। एम्प्लॉइज़ को कम मत दो — अच्छे लोग छोड़ जाएँगे। बनाए रखेंस छोड़ना मत करो — बाद में ज़्यादा लगेगा।

जहाँ मायने नहीं रखता, कम ख़र्चो। जहाँ मायने रखता है, पूरा ख़र्चो।

रिसोर्सेज़ से ज़्यादा रिसोर्सफ़ुलनेस

नीमा को होमस्टे के लिए वेबसाइट चाहिए थी। ₹50,000 का वेब डेवलपर हायर नहीं किया। दो शामें लगाकर फ़्री वेबसाइट बिल्डर सीखा। ब्यूटीफ़ुल नहीं है। लेकिन काम करती है। फ़ोटोज़ हैं, दामेज़ हैं, व्हाट्सऐप बटन है, गूगल मैप्स लिंक है। 30% बुकिंग्स इसी से आती हैं।

अंकिता को इंस्टाग्राम के लिए उत्पाद फ़ोटोग्राफ़ी चाहिए थी। ₹10,000 का फ़ोटोग्राफ़र हायर नहीं किया। ₹150 का व्हाइट चार्ट पेपर ख़रीदा बैकग्राउंड के लिए, फ़ोन कैमरा इस्तेमाल किया, यूट्यूब पर तीन फ़ूड फ़ोटोग्राफ़ी ट्यूटोरियल्स देखीं। अब उसकी फ़ोटोज़ ज़्यादातर पेशेवर फ़ोटोज़ से बेहतर दिखती हैं।

बूटस्ट्रैपर का सवाल कभी ये नहीं होता: "कितने पैसे चाहिए?" सवाल होता है: "जो है उसी से कैसे कर सकता हूँ?"

कंस्ट्रेंट्स का फ़ायदा

शायद इस चैप्टर का सबसे ज़रूरी आइडिया: कंस्ट्रेंट्स आपको बेटर बनाते हैं।

जब पैसे नहीं होते, ज़्यादा सोचते हो। जब समाधान ख़रीद नहीं सकते, बनाते हो। जब ग़लती अफ़ोर्ड नहीं कर सकते, प्लान ज़्यादा केयरफ़ुली करते हो।

भंडारी अंकल के पास कभी कम्प्यूटराइज़्ड इन्वेंटरी सिस्टम नहीं रहा। अफ़ोर्ड नहीं कर सकते। तो अपना सिस्टम बना लिया — एक मोटा रजिस्टर जिसमें हर आइटम ट्रैक होता है। हर शाम रजिस्टर और फ़िज़िकल स्टॉक को रिकंसाइल करते हैं। उन्हें एग्ज़ैक्टली पता है क्या बिक रहा है, क्या पड़ा है, क्या रीऑर्डर करना है।

सॉफ़्टवेयर से कम कुशल? शायद। लेकिन 22 साल से करते आ रहे हैं बिना किसी मेजर स्टॉकआउट या ओवरस्टॉक इंसिडेंट के। कंस्ट्रेंट ने अपनी इन्वेंटरी की डीप नॉलेज बनवा दी — ऐसी नॉलेज जो कोई सॉफ़्टवेयर रिप्लेस नहीं कर सकता।

फ़ंडेड कंपनियाँ अक्सर पैसा इसलिए वेस्ट करती हैं क्योंकि कर सकती हैं। ज़रूरत से पहले हायर करती हैं। फ़ैंसी दफ़्तरेज़ लेती हैं। उत्पाद रेडी होने से पहले ऐड्स चलाती हैं।

बूटस्ट्रैप्ड बिज़नेसेज़ के पास ये लग्ज़री नहीं होती। और यही उनका फ़ायदा है।

10. सब मिलाकर — नीमा और ज्योति की बढ़त स्टोरी

इस चैप्टर का हर कॉन्सेप्ट एक बिज़नेस में कैसे जुड़ता है — देखो।

पाँच साल। ₹3,200 से ₹18 लाख एनुअल राजस्व। कोई लोन नहीं, कोई निवेशक नहीं, कोई MBA नहीं।

बस डिसिप्लिन, रीनिवेश, रिसोर्सफ़ुलनेस, और पेशेंस।

क्विक एक्शन चेकलिस्ट

बिना एक्सटर्नल फ़ंडिंग के ग्रो करना है? यहाँ से शुरू करो:

• मंथली मुनाफ़ा गणना करो। ये नंबर नहीं पता तो इंटेलिजेंटली रीनिवेश नहीं कर सकते।
• रीनिवेश रेट तय करो। कमिट करो कि मुनाफ़े का 30-50% बिज़नेस में वापस जाएगा।
• एक अपसेल आइडेंटिफ़ाई करो। मेन उत्पाद के साथ और क्या पेशकश कर सकते हो?
• एक लागत आइडेंटिफ़ाई करो जो कम हो सकती है। कहाँ पैसा वेस्ट हो रहा?
• एक न्यू राजस्व स्ट्रीम आइडेंटिफ़ाई करो। जो पहले से है, उससे और कैसे कमा सकते हो?
• उद्यम रजिस्ट्रेशन करो (अगर नहीं किया)। फ़्री, 10 मिनट्स, गवर्नमेंट सपोर्ट अनलॉक।
• डिस्ट्रिक्ट उद्योग सेंटर जाओ। सब्सिडीज़ और स्कीम्स पूछो।
• एक पोटेंशियल साझेदार से बात करो। ब्लॉगर, कॉम्प्लीमेंटरी बिज़नेस, फ़ार्मर ग्रुप — कोई जो तुम्हारे ग्राहकों को भी सर्व करता है।

एक लाइन में चैप्टर

नीमा मुनस्यारी वापस जाते हुए ज्योति से बोलती है: "लोग पूछते हैं — फ़ंडिंग कहाँ से आई? मैं बोलती हूँ — फ़ंडिंग नहीं आई। राजस्व आया। और हम उसी से बढ़े।"

बस। राजस्व सबसे अच्छी फ़ंडिंग है। मुनाफ़ा सबसे अच्छा निवेशक है। पेशेंस सबसे अच्छी स्ट्रैटेजी है।

अगले चैप्टर में बात करते हैं उस चीज़ की जो हर ग्रोइंग बिज़नेस फ़ेस करता है — जोखिम। क्या होता है जब चीज़ें ग़लत हो जाएँ? ख़राब सीज़न, आपूर्तिकर्ता ग़ायब हो जाए, पैंडेमिक, कैश क्रंच। जो प्रिडिक्ट नहीं कर सकते, उसमें बचना कैसे करें?