फ़ाइनेंशियल लिटरेसी

"ऑर्डर्स आ रहे हैं, पर पैसे कहाँ हैं?"

रात के 11 बजे हैं और अंकिता देहरादून में अपने छोटे से किराए के कमरे में लैपटॉप की स्क्रीन घूर रही है। आठ महीने पहले उसने दिल्ली की IT जॉब छोड़ी और D2C पहाड़ी फ़ूड ब्रांड शुरू किया — चटनी, अचार, भुनी हुई कुमाऊँनी दाल, मसाले के मिश्रण। इंस्टाग्राम पर 14,000 पालनअर्स हैं। ऑर्डर्स बढ़ रहे हैं। पिछले महीने ₹2.8 लाख की राजस्व हुई। कागज़ पर सब अच्छा दिख रहा है।

लेकिन बैंक बैलेंस है ₹31,000।

₹1.2 लाख के ऑर्डर्स दो कॉर्पोरेट गिफ़्टिंग क्लाइंट्स को भेजे — वो 30-45 दिन में पे करेंगे। आपूर्तिकर्ता को — अल्मोड़ा और बागेश्वर की महिलाएँ जो रॉ इंग्रेडिएंट्स लाती हैं — ₹85,000 एडवांस दे दिया क्योंकि उन्हें पैसे तुरंत चाहिए। पैकेजिंग वेंडर को अगले बैच के लिए ₹40,000 पहले ही दे दिए। इंस्टाग्राम एड्स ₹15,000। रेंट, कूरियर चार्जेज़, FSSAI रिन्यूअल, अपना ख़र्चा...

राजस्व: ₹2.8 लाख। कागज़ पर मुनाफ़ा: शायद ₹45,000। हाथ में कैश: ₹31,000 — और अगले हफ़्ते ₹40,000 के बिल्स देने हैं।

"मैं फ़ायदेमंद हूँ या नहीं?" रात 12 बजे उसने दोस्त प्रिया को मेसेज किया।

प्रिया का जवाब: "फ़ायदेमंद हो। कैश-फ़्लो पॉज़िटिव नहीं हो। बहुत फ़र्क़ है।"

ये वो चैप्टर है जहाँ हम चैप्टर 1 का सिंपल राजस्व-लागत-मुनाफ़ा आइडिया लेकर पूरी तरह खोलेंगे। क्योंकि अंकिता को अभी-अभी पता चला — सिर्फ़ "मुनाफ़ा" शब्द से काम नहीं चलता। समझना होगा कि पैसा बिज़नेस में कैसे बहता है — कहाँ से आता है, कहाँ फँसता है, एक ग्राहक को सर्व करने में असल में कितना ख़र्च होता है, और कैसे पता चले कि बिज़नेस सच में हेल्दी है।

घबराइए नहीं। चरण बाय चरण बनाएँगे, हमारे कैरेक्टर्स के असली नंबर्स से। कोई MBA जार्गन बिना एक्सप्लनेशन के नहीं। हर कॉन्सेप्ट अपनी जगह अर्न करेगा एक रियल समस्या हल करके।

फ़िक्स्ड लागतें बनाम वेरिएबल लागतें

पहले एक ऐसा फ़र्क़ समझते हैं जो हर रुपये के बारे में सोचने का तरीक़ा बदल देगा।

फ़िक्स्ड लागतें वो ख़र्चे हैं जो कुछ बिके या न बिके, देने पड़ते हैं। एक महीना दुकान बंद रखो — फिर भी ये बिल्स आएँगे।

वेरिएबल लागतें वो ख़र्चे हैं जो बिक्री के साथ बदलते हैं। ज़्यादा बिक्री = ज़्यादा वेरिएबल लागत। शून्य बिक्री = शून्य वेरिएबल लागत।

अंकिता ने पिछले महीने अपनी लागतें मैप कीं:

फ़िक्स्ड लागतें (ऑर्डर्स से नहीं बदलते):

• कमरे का रेंट (दफ़्तर/पैकिंग के लिए भी): ₹8,000
• FSSAI लाइसेंस (मंथली हिस्सा): ₹500
• इंटरनेट + फ़ोन: ₹1,500
• इंस्टाग्राम प्रबंधन टूल: ₹800
• ख़ुद को तनख़्वाह: ₹15,000

कुल फ़िक्स्ड: ₹25,800/मंथ

वेरिएबल लागतें (हर ऑर्डर के साथ बदलते हैं):

• रॉ इंग्रेडिएंट्स (पर जार): ₹35-60 उत्पाद के हिसाब से
• पैकेजिंग (जार, लेबल, बॉक्स): ₹25 पर यूनिट
• कूरियर/शिपिंग: ₹65 पर ऑर्डर (एवरेज)
• पेमेंट गेटवे फ़ी: ऑर्डर वैल्यू का 2%

अगर 100 जार्स बेचे तो वेरिएबल लागत लगभग ₹12,500-15,000। 300 जार्स बेचे तो ₹37,500-45,000।

फ़िक्स्ड लागतें? ₹25,800 — चाहे 10 जार्स बेचो या 1,000।

ये क्यों मायने रखता है?

क्योंकि फ़िक्स्ड लागतें आपका मंथली बोझ हैं — इन्हें कवर करना होगा इससे पहले कि एक रुपया भी असली मुनाफ़ा बने। और वेरिएबल लागतें बताते हैं कि हर बिक्री वर्थ है या नहीं — अगर सेलिंग दाम एक यूनिट की वेरिएबल लागत कवर नहीं करता, तो हर बिक्री पर घाटा हो रहा है, और ज़्यादा बिक्री मतलब ज़्यादा घाटा।

ज़्यादा फ़िक्स्ड लागतें का जाल

विक्रम की देहरादून फ़्रेंचाइज़ी आउटलेट की लागत स्ट्रक्चर अंकिता से बहुत अलग है:

फ़िक्स्ड लागतें:

• रेंट: ₹45,000/मंथ
• स्टाफ़ (3 लोग): ₹48,000/मंथ
• बिजली + AC: ₹12,000/मंथ
• फ़्रेंचाइज़ी रॉयल्टी (मिनिमम मंथली): ₹15,000
• लोन EMI (सेटअप लागत के लिए): ₹28,000/मंथ

कुल फ़िक्स्ड: ₹1,48,000/मंथ

विक्रम एक भी बर्गर बेचे बिना, ₹1.48 लाख चाहिए बस दरवाज़ा खुला रखने के लिए।

ज़्यादा फ़िक्स्ड लागतें = ज़्यादा जोखिम। अगर सेल्स गिरें — बारिश, दुकान के बाहर सड़क का काम, स्लो महीना — तो ये लागतें साथ नहीं गिरतीं। इसीलिए फ़्रेंचाइज़ीज़ और रेस्टोरेंट्स उतने नाकाम होते हैं जितना लोग सोचते नहीं।

कम फ़िक्स्ड लागतें = फ़्लेक्सिबिलिटी। अंकिता एक ख़राब महीना झेल सकती है। विक्रम नहीं।

सबक: बिज़नेस शुरू करते वक़्त फ़िक्स्ड लागतें जितनी हो सके कम रखो। हर फ़िक्स्ड रुपया एक वादा है — चाहे ग्राहक आए या न आए, देना पड़ेगा।

COGS, ग्रॉस मुनाफ़ा, और ग्रॉस मार्जिन

अब ठीक से समझते हैं कि पैसा कैसे बहता है।

COGS का मतलब है लागत ऑफ़ गुड्स सोल्ड। ये उत्पाद बनाने या ख़रीदने की सीधा लागत है। रेंट नहीं। तनख़्वाह नहीं। सिर्फ़ वो ख़र्चा जो सीधे उत्पाद से जुड़ा है।

अंकिता के पहाड़ी टमाटर चटनी के जार का हिसाब:

• रॉ इंग्रेडिएंट्स: ₹45
• बनाने की लेबर (मददर): ₹10
• पैकेजिंग (जार + लेबल + बॉक्स): ₹25
• COGS पर जार: ₹80

वो जार ₹249 में बेचती है।

ग्रॉस मुनाफ़ा = राजस्व - COGS
ग्रॉस मुनाफ़ा पर जार = ₹249 - ₹80 = ₹169

ग्रॉस मार्जिन इसी को पर्सेंटेज में कहते हैं:

ग्रॉस मार्जिन = (ग्रॉस मुनाफ़ा / राजस्व) × 100
= (₹169 / ₹249) × 100
= 67.9%

ये अच्छा ग्रॉस मार्जिन है। मतलब हर ₹100 कमाई में से ₹68 उत्पाद की सीधा लागत निकालने के बाद बचता है। ये ₹68 बाक़ी सब ख़र्चे — रेंट, शिपिंग, एड्स, तनख़्वाह — कवर करेगा, और फिर उम्मीद है कुछ मुनाफ़ा भी बचे।

हमारे कैरेक्टर्स के ग्रॉस मार्जिन्स तुलना करते हैं:

रेंज देखो। भंडारी अंकल का मार्जिन पतला है — 14.6%। ट्रेडिंग बिज़नेस में ये सामान्य है। वो वॉल्यूम से पैसा बनाते हैं। नीमा का होमस्टे 76% ग्रॉस मार्जिन देता है, लेकिन एक महीने में लिमिटेड रूम-नाइट्स ही बेच सकती हैं।

ग्रॉस मार्जिन बताता है कि आपके पास कितनी जगह है। 60%+ ग्रॉस मार्जिन में मार्केटिंग, रेंट, ग़लतियों के लिए गुंजाइश है। 15% ग्रॉस मार्जिन में सब कुछ बिल्कुल सही चलना चाहिए, नहीं तो घाटा।

अंगूठे का नियम:

• उत्पाद बिज़नेसेज़: 50-70% ग्रॉस मार्जिन एम करो
• सेवा बिज़नेसेज़: 60-80%+ तक जा सकती हैं
• ट्रेडिंग बिज़नेसेज़: आम तौर पर 10-25%
• फ़ूड/रेस्टोरेंट: इंडिविजुअल आइटम्स पर 55-70%

ब्रेक-ईवन — वो नंबर जो बताता है कब घाटा रुकेगा

ब्रेक-ईवन वो पॉइंट है जहाँ कुल राजस्व बराबर कुल लागत है। इससे नीचे — घाटा। इससे ऊपर — मुनाफ़ा।

चैप्टर 1 में पुष्पा दीदी की चाय से इसका इंट्रोडक्शन किया था। अब ठीक से करते हैं — पूरे मैथ के साथ।

पुष्पा दीदी का ब्रेक-ईवन

सेलिंग दाम पर कप: ₹20 वेरिएबल लागत पर कप (COGS): ₹8 (दूध, पत्ती, चीनी, गैस पर कप) कॉन्ट्रिब्यूशन पर कप: ₹20 - ₹8 = ₹12

(इसे "कॉन्ट्रिब्यूशन" बोल रहे हैं — हर कप फ़िक्स्ड लागतें कवर करने में कितना कॉन्ट्रिब्यूट करता है। इस टर्म पर बाद में और बात करेंगे।)

मंथली फ़िक्स्ड लागतें:

• रेंट: ₹6,000
• मददर की तनख़्वाह: ₹5,000
• इधर-उधर (सफ़ाई, बर्तन, मरम्मत): ₹2,000
• कुल: ₹13,000

ब्रेक-ईवन पॉइंट (कप्स में):

ब्रेक-ईवन = फ़िक्स्ड लागतें / कॉन्ट्रिब्यूशन पर यूनिट
= ₹13,000 / ₹12
= 1,084 कप्स पर मंथ
= ~36 कप्स पर डे

पुष्पा दीदी रोज़ 80-100 कप्स बेचती हैं। महीने के 11-14वें दिन तक ब्रेक-ईवन पार कर लेती हैं। उसके बाद सब मुनाफ़ा।

ब्रेक-ईवन पॉइंट (रुपयों में):

ब्रेक-ईवन राजस्व = ब्रेक-ईवन यूनिट्स × सेलिंग दाम
= 1,084 × ₹20
= ₹21,680 पर मंथ

तो पुष्पा दीदी को ₹21,680 मंथली राजस्व चाहिए सब लागतें कवर करने के लिए। आम तौर पर ₹48,000-60,000 करती हैं। हेल्दी।

विक्रम का ब्रेक-ईवन — थोड़ा कॉम्प्लेक्स एग्ज़ांपल

विक्रम का फ़्रेंचाइज़ बड़ा है, तो ध्यान से चलते हैं।

एवरेज ऑर्डर वैल्यू: ₹320 एवरेज COGS पर ऑर्डर: ₹115 (खाना, इंग्रेडिएंट्स, पैकेजिंग) कॉन्ट्रिब्यूशन पर ऑर्डर: ₹320 - ₹115 = ₹205

मंथली फ़िक्स्ड लागतें:

• रेंट: ₹45,000
• स्टाफ़ (3 लोग): ₹48,000
• बिजली + AC: ₹12,000
• फ़्रेंचाइज़ी रॉयल्टी (मिनिमम): ₹15,000
• लोन EMI: ₹28,000
• बनाए रखेंस/मिसलेनियस: ₹5,000
• कुल: ₹1,53,000

ब्रेक-ईवन पॉइंट:

ब्रेक-ईवन = ₹1,53,000 / ₹205 पर ऑर्डर
= 746 ऑर्डर्स पर मंथ
= ~25 ऑर्डर्स पर डे

ब्रेक-ईवन राजस्व:

746 × ₹320 = ₹2,38,720 पर मंथ

विक्रम को सिर्फ़ बचने के लिए हर महीने ₹2.4 लाख राजस्व चाहिए। रोज़ 25 ऑर्डर्स — हर दिन, स्लो मंगलवार और बारिश वाली दोपहर समेत।

अभी एवरेज 30-35 ऑर्डर्स अच्छे दिन पर, 15-18 ख़राब दिन पर। कुछ महीने ब्रेक-ईवन पर। कुछ महीने नहीं। 8 महीने बाद भी लगातार मुनाफ़ा नहीं आया।

"दुकान खुली तो लगता है सब बिक रहा है," विक्रम भंडारी अंकल को फ़ोन पर बताता है। "पर महीने के एंड में हिसाब लगाता हूँ तो पता चलता है — बस निकला। कभी थोड़ा प्लस, कभी थोड़ा माइनस।"

भंडारी अंकल, जो ये सब झेल चुके हैं: "बेटा, अपना ब्रेक-ईवन नंबर याद रखो। रोज़ सुबह वो नंबर देखो। उससे ऊपर गए तो दिन अच्छा। नीचे रहे तो सोचो क्या एडजस्ट करना है।"

ब्रेक-ईवन एक बार का गणना नहीं है

लागतें बदलती हैं। रेंट बढ़ता है। इंग्रेडिएंट्स महँगे होते हैं। नया आदमी रखते हो। जब भी फ़िक्स्ड लागत या वेरिएबल लागत बदले, ब्रेक-ईवन भी शिफ़्ट होता है।

अच्छी आदत: हर क्वार्टर ब्रेक-ईवन रीगणना करो। कागज़ पर लिखकर ऐसी जगह चिपकाओ जहाँ दिखता रहे।

कैश फ़्लो बनाम मुनाफ़ा — वो फ़र्क़ जो बिज़नेसेज़ मारता है

यही कॉन्सेप्ट था जिससे अंकिता चैप्टर की शुरुआत में उलझी थी। ठीक से समझते हैं, क्योंकि मुनाफ़ा की कमी से ज़्यादा बिज़नेसेज़ कैश फ़्लो की समस्या से मरते हैं।

मुनाफ़ा एक अकाउंटिंग कॉन्सेप्ट है। इसका मतलब — एक पीरियड में (मान लो एक महीने में) आपकी राजस्व लागतें से ज़्यादा थी।

कैश फ़्लो वो है जो असल में बैंक अकाउंट में हुआ। कैश ज़्यादा अंदर आया या ज़्यादा बाहर गया?

ये दोनों एक बात नहीं हैं। समझिए क्यों:

अंकिता का नवंबर:

राजस्व अर्न्ड: ₹2,80,000 (₹2.8 लाख का माल शिप किया) कुल लागतें: ₹2,35,000 अकाउंटिंग मुनाफ़ा: ₹45,000

लेकिन कैश मूवमेंट देखो:

नवंबर में कैश रिसीव्ड: ₹1,45,000 (₹1.35 लाख 30-45 दिन बाद आएगा कॉर्पोरेट क्लाइंट्स से) नवंबर में कैश पेड आउट: ₹2,10,000 (आपूर्तिकर्ता को एडवांस दिया, पैकेजिंग वेंडर को प्री-पे किया)

कैश फ़्लो: ₹1,45,000 - ₹2,10,000 = माइनस ₹65,000

फ़ायदेमंद? कागज़ पर — हाँ। बिल्स दे पा रही है? मुश्किल से।

ये होता है टाइमिंग गैप्स की वजह से:

• वो आपूर्तिकर्ता को पे करती है पहले — ग्राहकों से पैसा आता है बाद में
• कॉर्पोरेट क्लाइंट्स 30-45 दिन बाद पे करते हैं
• अगले बैच का रॉ मटीरियल ख़रीदना होता है जबकि पिछले बैच का पेमेंट अभी आया नहीं

इसे कैश फ़्लो गैप बोलते हैं, और ये ग्रोइंग बिज़नेसेज़ का साइलेंट किलर है। जितनी तेज़ बढ़त, उतना ज़्यादा कैश फँसता है। अजीब लगता है, ना? बढ़त असलीी कैश समस्या और बड़ी कर सकती है।

प्रिया ने अंकिता को समझाया: "सोचो तुम नेक्स्ट मंथ 50% ज़्यादा ऑर्डर्स करो। अमेज़िंग, राइट? लेकिन आपूर्तिकर्ता को 50% ज़्यादा एडवांस दोगी। पैकेजिंग वेंडर को 50% ज़्यादा। और कॉर्पोरेट क्लाइंट्स अब ₹2 लाख होल्ड करेंगे ₹1.35 लाख की जगह। राजस्व बढ़ा, पर बैंक अकाउंट और ख़ाली हुआ।"

अंकिता: "तो मतलब बढ़त से मैं और ग़रीब हो रही हूँ?"

प्रिया: "टेम्पररिली, कैश के मामले में — हाँ। इसीलिए वर्किंग कैपिटल समझना ज़रूरी है।"

कैश फ़्लो समस्याएँ के तीन आम कारण

1. ग्राहकों देर से पे करते हैं, आपूर्तिकर्ता पहले पैसा चाहते हैं। अंकिता की यही समस्या है। वो असल में अपने ग्राहकों की ख़रीदारी अपने पैसों से फ़ाइनेंस कर रही है।

2. भंडार जमा हो जाता है। भंडारी अंकल की दुकान में कभी-कभी ₹18-20 लाख का स्टॉक पड़ा रहता है। ये कैश है जो सीमेंट और पाइप्स में बदल गया, फिर से कैश बनने का इंतज़ार कर रहा है। जल्दी नहीं बिका तो कैश अटका।

3. एक साथ बड़ा ख़र्चा। विक्रम की क्वार्टरली फ़्रेंचाइज़ी फ़ी ₹45,000 — एक साथ आती है। अगर बचाया नहीं तो ये एक पेमेंट महीना बर्बाद कर देता है।

कैश फ़्लो कैसे सँभालें

• तुरंत इनवॉइस करो। रुको मत। पेमेंट टर्म्स इनवॉइस डेट से शुरू होती हैं।
• पेमेंट टर्म्स नेगोशिएट करो। आपूर्तिकर्ता से 15 दिन की क्रेडिट भी मिले तो बहुत फ़र्क़ पड़ता है।
• एडवांस लो। बड़े ऑर्डर्स पर 50% एडवांस माँगो। "कॉर्पोरेट गिफ़्टिंग? 50% एडवांस, बाक़ी डिलीवरी पर।"
• कैश वीकली ट्रैक करो। मंथली नहीं। हर मंडे बैंक बैलेंस पता होना चाहिए।
• कैश बफ़र रखो। कम से कम 2 महीने की फ़िक्स्ड लागतें बैंक में हमेशा रहें।

वर्किंग कैपिटल — बिज़नेस में फँसा हुआ पैसा

वर्किंग कैपिटल वो पैसा है जो डे-टू-डे ऑपरेशंस चलाने के लिए चाहिए। आपूर्तिकर्ता को पे करने और ग्राहकों से पैसा कलेक्ट करने के बीच जो कैश फँसता है — वो।

वर्किंग कैपिटल = करंट एसेट्स - करंट लायबिलिटीज़

आसान भाषा में:

करंट एसेट्स = कैश + ग्राहकों पर बक़ाया (रिसीवेबल्स) + भंडार करंट लायबिलिटीज़ = आपूर्तिकर्ता को देना (पेयेबल्स) + शॉर्ट-टर्म लोन्स + जल्दी देने वाले बिल्स

भंडारी अंकल की वर्किंग कैपिटल तस्वीर:

करंट एसेट्स:

• हाथ में कैश: ₹80,000
• कॉन्ट्रैक्टर्स पर बक़ाया (रिसीवेबल्स): ₹3,50,000
• भंडार (दुकान में स्टॉक): ₹16,00,000
• कुल: ₹20,30,000

करंट लायबिलिटीज़:

• डिस्ट्रीब्यूटर्स को देना है: ₹8,00,000
• पेंडिंग बिजली + बिल्स: ₹15,000
• कुल: ₹8,15,000

वर्किंग कैपिटल: ₹20,30,000 - ₹8,15,000 = ₹12,15,000

वो ₹12.15 लाख बिज़नेस ऑपरेशंस में "फँसा" हुआ पैसा है। ये मुनाफ़ा नहीं है — ये वो तेल है जो इंजन चलाता है। अगर कोई कॉन्ट्रैक्टर जिस पर ₹1 लाख बक़ाया है, तीन महीने पे नहीं करता — तो ₹1 लाख वर्किंग कैपिटल अटक गया। सीमेंट हफ़्तों तक न बिके — और कैश अटका।

वर्किंग कैपिटल की वजह से फ़ायदेमंद बिज़नेसेज़ को भी लोन लेना पड़ता है। भंडारी अंकल शायद साल में ₹3-4 लाख मुनाफ़ा कमाते हैं, लेकिन बिज़नेस रोज़ चलाने के लिए ₹12+ लाख चाहिए। ये गैप आम तौर पर इनसे भरता है:

• अपनी सेविंग्स
• आपूर्तिकर्ता क्रेडिट (अभी ख़रीदो, बाद में पे करो)
• बैंक्स से वर्किंग कैपिटल लोन (CC/OD फ़ैसिलिटीज़)
• मुनाफ़ा वापस बिज़नेस में लगाना

"22 साल में सबसे बड़ा लेसन यही सीखा," भंडारी अंकल बोलते हैं। "मुनाफ़ा और कैश अलग चीज़ है। मुनाफ़ा डायरी में दिखता है। कैश जेब में होना चाहिए।"

P&L वॉटरफ़ॉल — आपके बिज़नेस का पूरा रिपोर्ट कार्ड

अब बिग पिक्चर पर आते हैं। मुनाफ़ा एंड घाटा स्टेटमेंट (P&L) बताता है कि एक पीरियड में बिज़नेस में पैसा कैसे बहा। इसे वॉटरफ़ॉल की तरह सोचो — राजस्व ऊपर से आता है, और हर चरण पर कुछ कटता जाता है।

विक्रम का मंथली P&L चरण बाय चरण बनाते हैं।

चरण 1: राजस्व (टॉप लाइन)

सेल्स से आया पूरा पैसा। विक्रम की फ़्रेंचाइज़ी ने पिछले महीने 900 ऑर्डर्स किए, एवरेज ₹320 प्रति ऑर्डर।

राजस्व = 900 × ₹320 = ₹2,88,000

चरण 2: COGS → ग्रॉस मुनाफ़ा

खाने, इंग्रेडिएंट्स, और पैकेजिंग की सीधा लागत निकालो।

COGS = 900 × ₹115 = ₹1,03,500

ग्रॉस मुनाफ़ा = राजस्व - COGS
= ₹2,88,000 - ₹1,03,500
= ₹1,84,500

ग्रॉस मार्जिन = 64%

चरण 3: ऑपरेटिंग ख़र्चे → EBITDA

अब ऑपरेटिंग ख़र्चे निकालो — बिज़नेस चलाने की वो लागतें जो सीधे हर ऑर्डर से नहीं जुड़ीं।

रेंट:                          ₹45,000
स्टाफ़ तनख़्वाहज़:                ₹48,000
बिजली + AC:                    ₹12,000
मार्केटिंग/लोकल एड्स:            ₹5,000
बनाए रखेंस एंड मिसलेनियस:             ₹5,000
फ़्रेंचाइज़ी रॉयल्टी:             ₹15,000
                              --------
कुल ऑपरेटिंग ख़र्चे:    ₹1,30,000

EBITDA = ग्रॉस मुनाफ़ा - ऑपरेटिंग ख़र्चे
= ₹1,84,500 - ₹1,30,000
= ₹54,500

EBITDA मार्जिन = ₹54,500 / ₹2,88,000 = 18.9%

EBITDA का मतलब है अर्निंग्स बिफ़ोर इंटरेस्ट, टैक्स, डेप्रिसिएशन, एंड एमॉर्टाइज़ेशन। ये कोर ऑपरेशंस का मुनाफ़ा है — लोन्स, टैक्सेज़, और इक्विपमेंट की टूट-फूट का हिसाब लगाने से पहले।

चरण 4: डेप्रिसिएशन → EBIT

विक्रम ने आउटलेट सेटअप करने में ₹18 लाख लगाए — किचन इक्विपमेंट, फ़र्नीचर, इंटीरियर्स, साइनेज। ये चीज़ें समय के साथ घिसती हैं। अकाउंटेंट्स इस लागत को इक्विपमेंट की उम्र में बाँटते हैं। अगर इक्विपमेंट 5 साल चले:

मंथली डेप्रिसिएशन = ₹18,00,000 / (5 × 12) = ₹30,000

EBIT = EBITDA - डेप्रिसिएशन
= ₹54,500 - ₹30,000
= ₹24,500

EBIT = अर्निंग्स बिफ़ोर इंटरेस्ट एंड टैक्स। इसे ऑपरेटिंग मुनाफ़ा भी बोलते हैं।

चरण 5: इंटरेस्ट → PBT

विक्रम ने सेटअप के लिए ₹10 लाख का लोन लिया 13% इंटरेस्ट पर। EMI का मंथली इंटरेस्ट हिस्सा:

मंथली इंटरेस्ट ≈ ₹8,500

PBT = EBIT - इंटरेस्ट
= ₹24,500 - ₹8,500
= ₹16,000

PBT = मुनाफ़ा बिफ़ोर टैक्स।

चरण 6: टैक्स → PAT (नेट मुनाफ़ा)

विक्रम का बिज़नेस एक छोटा प्रोप्राइटरशिप है। डिडक्शंस के बाद मान लेते हैं इफ़ेक्टिव टैक्स रेट 15%:

टैक्स = ₹16,000 × 15% = ₹2,400

PAT = PBT - टैक्स
= ₹16,000 - ₹2,400
= ₹13,600

नेट मार्जिन = ₹13,600 / ₹2,88,000 = 4.7%

PAT = मुनाफ़ा आफ़्टर टैक्स। इसे नेट मुनाफ़ा या बॉटम लाइन भी बोलते हैं।

पूरा वॉटरफ़ॉल

राजस्व                    ₹2,88,000   (100%)
  - COGS                  ₹1,03,500
  ─────────────────────────────────
ग्रॉस मुनाफ़ा               ₹1,84,500   (64.0%)
  - ऑपरेटिंग ख़र्चे     ₹1,30,000
  ─────────────────────────────────
EBITDA                       ₹54,500   (18.9%)
  - डेप्रिसिएशन             ₹30,000
  ─────────────────────────────────
EBIT                         ₹24,500    (8.5%)
  - इंटरेस्ट                  ₹8,500
  ─────────────────────────────────
PBT                          ₹16,000    (5.6%)
  - टैक्स                       ₹2,400
  ─────────────────────────────────
PAT (नेट मुनाफ़ा)             ₹13,600    (4.7%)

₹2,88,000 आए। ₹13,600 विक्रम के हाथ में बचा। ये है पहले साल में फ़्रेंचाइज़ी आउटलेट की रिऐलिटी।

हर नंबर का क्या मतलब है — और कब कौन सा इस्तेमाल करें

इतने सारे अलग-अलग मुनाफ़ा नंबर्स — कन्फ़्इस्तेमाल होना सामान्य है। ये सिंपल गाइड है:

पुष्पा दीदी को EBITDA या डेप्रिसिएशन सोचने की ज़रूरत नहीं — उनकी छोटी चाय की दुकान है, इक्विपमेंट मिनिमल है। उनके लिए ग्रॉस मुनाफ़ा और नेट मुनाफ़ा का गैप लगभग पूरा फ़िक्स्ड लागतें (रेंट, मददर) है। सिंपल।

विक्रम को पूरा वॉटरफ़ॉल ट्रैक करना ज़रूरी है। लोन है (इंटरेस्ट), महँगा इक्विपमेंट है (डेप्रिसिएशन), फ़्रेंचाइज़ी रॉयल्टी है, कई स्टाफ़ हैं। कोई भी लेयर मिस की तो लाभप्रदता की ग़लत तस्वीर बनेगी।

अपने बिज़नेस की कॉम्प्लेक्सिटी के हिसाब से ब्योरा लेवल रखो। बिज़नेस बढ़े, तो लेयर्स बढ़ाओ।

EBITDA मार्जिन — वो नंबर जो निवेशक और शार्क टैंक जज्ड़ेस को पसंद है

अगर शार्क टैंक इंडिया देखा है तो ये वर्ड सौ बार सुना होगा। "EBITDA मार्जिन क्या है?" समझते हैं क्यों।

EBITDA उन चीज़ों को हटा देता है जो बिज़नेसेज़ में अलग-अलग होती हैं, लेकिन ऑपरेशंस से कोई लेना-देना नहीं:

• इंटरेस्ट इस पर निर्भर करता है कि कितना लोन लिया — ये फ़ाइनेंसिंग फ़ैसला है, ऑपरेटिंग नहीं
• टैक्स स्ट्रक्चर, जगह, डिडक्शंस पर निर्भर करता है — उत्पाद पर नहीं
• डेप्रिसिएशन/एमॉर्टाइज़ेशन अकाउंटिंग चॉइसेज़ पर निर्भर करता है

तो EBITDA सबसे साफ़ मेज़र देता है — बिज़नेस ख़ुद कितनी अच्छी चल रही है।

"अच्छा" EBITDA मार्जिन कितना होता है?

उद्योग पर निर्भर करता है:

शार्क टैंक इंडिया पर जब कोई फ़ाउंडर बोलता है "हम EBITDA पॉज़िटिव हैं, 18% मार्जिन पर," तो शार्क्स इंटरेस्टेड होते हैं। जब बोलता है "हम -30% EBITDA पर हैं, लेकिन 18 महीने में पॉज़िटिव हो जाएँगे," तो शार्क्स स्केप्टिकल होते हैं। फ़र्क़: एक बिज़नेस ऑपरेशंस से ज़्यादा कमाता है जितना ख़र्च करता है। दूसरा अभी नहीं।

"EBITDA पॉज़िटिव" — माइलस्टोन

स्टार्टअप्स और नए बिज़नेसेज़ के लिए एक मोमेंट आता है जब नेगेटिव EBITDA (ऑपरेशंस लागत ज़्यादा, कमाई कम) से पॉज़िटिव EBITDA (ऑपरेशंस से सरप्लस आ रहा है) में क्रॉस करते हैं। ये एक बड़ा माइलस्टोन है।

क्यों? क्योंकि इसका मतलब है कोर बिज़नेस मॉडल काम कर रहा है। आपने फ़िगर आउट कर लिया कि कुछ बेचो इतने में कि बनाने और चलाने से ज़्यादा आए। बाक़ी सब — लोन चुकाना, टैक्सेज़, स्केलिंग — बाद में ऑप्टिमाइज़ हो सकता है। लेकिन अगर कोर संचालन सरप्लस जेनरेट नहीं करती, तो कोई भी फ़ंडिंग या फ़ाइनेंशियल इंजीनियरिंग लंबे टाइम में नहीं बचा सकती।

विक्रम की EBITDA ₹54,500 है ₹2,88,000 राजस्व पर। वो EBITDA पॉज़िटिव है — बस-बस, लेकिन पॉज़िटिव। कोर फ़्रेंचाइज़ी संचालन सरप्लस दे रही है। नेट मुनाफ़ा पतला (₹13,600) इसलिए है क्योंकि लोन EMI और इक्विपमेंट डेप्रिसिएशन है — ये शुरू करने की लागतें हैं, और टाइम के साथ कम होंगी जैसे लोन चुकेगा।

अगर उसकी EBITDA नेगेटिव होती — ग्रॉस मुनाफ़ा से रेंट और स्टाफ़ भी कवर नहीं हो पाता — तो गंभीर समस्या होती। मतलब फ़्रेंचाइज़ी संचालन ही उसकी जगह पर काम नहीं कर रही, और इंतज़ार करने से ठीक नहीं होगी।

कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन बनाम ग्रॉस मार्जिन

ये दोनों टर्म्स सुनने में मिलती-जुलती हैं लेकिन सटल फ़र्क़ है, और ये फ़र्क़ मायने रखता है।

ग्रॉस मार्जिन = (राजस्व - COGS) / राजस्व

COGS में सिर्फ़ उत्पाद की लागत — रॉ मटीरियल्स, सीधा लेबर, पैकेजिंग।

कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन = (राजस्व - सारी वेरिएबल लागतें) / राजस्व

वेरिएबल लागतें में COGS प्लस वो सब लागतें जो हर सेल के साथ बदलती हैं — शिपिंग, पेमेंट प्रक्रियािंग फ़ीज़, सेल्स कमीशन्स, वग़ैरह।

अंकिता की टमाटर चटनी जार:

सेलिंग दाम: ₹249

COGS: ₹80 (इंग्रेडिएंट्स + लेबर + पैकेजिंग) → ग्रॉस मार्जिन: (249 - 80) / 249 = 67.9%

और वेरिएबल लागतें पर ऑर्डर:

• शिपिंग: ₹65
• पेमेंट गेटवे (2%): ₹5
• कूरियर पैकेजिंग: ₹10

कुल वेरिएबल लागतें: ₹80 + ₹65 + ₹5 + ₹10 = ₹160 → कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन: (249 - 160) / 249 = 35.7%

फ़र्क़ देखो? ग्रॉस मार्जिन बोलता है 67.9% — शानदार लगता है। कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन बोलता है 35.7% — अभी भी ठीक है, लेकिन तस्वीर बहुत अलग है। कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन वो रियल अमाउंट है जो हर सेल फ़िक्स्ड लागतें कवर करने में कॉन्ट्रिब्यूट करता है।

कब कौन सा इस्तेमाल करें:

• ग्रॉस मार्जिन — उत्पाद तुलना करने, उत्पाद-लेवल लाभप्रदता समझने, मूल्य निर्धारण सेट करने के लिए
• कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन — ब्रेक-ईवन गणना करने, पर-सेल की असली इकोनॉमिक्स समझने, ये तय करने कि कोई सेल्स चैनल वर्थ इट है या नहीं

अंकिता को पता चला कि उसके शॉपिफ़ाई वेबसाइट ऑर्डर्स (जहाँ बल्क कूरियर रेट्स नेगोशिएट करने से शिपिंग ₹45 आती थी) का कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन ज़्यादा था इंस्टाग्राम DM ऑर्डर्स (जहाँ इंडिविजुअली शिप करने से ₹75 लगते थे) से। वही उत्पाद, वही दाम, हर ऑर्डर पर अलग लाभप्रदता। इससे उसने तय किया कि वेबसाइट ट्रैफ़िक बढ़ाने में ज़्यादा निवेश करे।

यूनिट इकोनॉमिक्स — एक ग्राहक सर्व करने की लागत

यूनिट इकोनॉमिक्स का मतलब है एक सिंगल ट्रांज़ैक्शन पर ज़ूम करना और पूछना: क्या ये एक सेल इकोनॉमिक सेंस बनाती है?

अगर यूनिट इकोनॉमिक्स ख़राब हैं — हर सेल पर घाटा हो रहा है — तो बढ़त से मदद नहीं मिलेगी। ख़राब यूनिट इकोनॉमिक्स को वॉल्यूम से ठीक नहीं कर सकते। घाटा-मेकिंग उत्पाद ज़्यादा बेचोगे तो ज़्यादा तेज़ी से घाटा होगा।

प्रिया, जो एग्री-टेक ऐप बना रही है, ने ग्रुप को यूनिट इकोनॉमिक्स समझाया: "ऐसे सोचो। अगर एक ग्राहक लाने में ₹150 लगते हैं (एड्स, छूटें, फ़्री सैंपल्स) और वो ग्राहक पहले ऑर्डर में ₹89 कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन देता है, तो तुम ₹61 माइनस में हो। उस ग्राहक को कम से कम 2 बार और आना पड़ेगा सिर्फ़ उसे लाने की लागत वसूल करने के लिए।"

ज़रूरी यूनिट इकोनॉमिक्स मापदंड

ग्राहक एक्विज़िशन लागत (CAC): एक नया ग्राहक लाने में कितना ख़र्च होता है।

अंकिता इंस्टाग्राम एड्स पर ₹15,000/मंथ ख़र्च करती है। पिछले महीने उन एड्स से 40 नए ग्राहकों आए। CAC = ₹15,000 / 40 = ₹375 पर ग्राहक।

एवरेज ऑर्डर वैल्यू (AOV): एक ग्राहक एक ऑर्डर में कितना ख़र्च करता है।

अंकिता का एवरेज ऑर्डर: ₹520 (ग्राहकों आम तौर पर 2-3 जार्स लेते हैं)।

कॉन्ट्रिब्यूशन पर ऑर्डर: राजस्व माइनस सारी वेरिएबल लागतें।

₹520 - ₹310 (2-3 जार्स की वेरिएबल लागतें) = ₹210

LTV (लाइफ़टाइम वैल्यू): पूरे रिश्ता में एक ग्राहक कुल कितना ख़र्च करता है।

अंकिता का डेटा बताता है कि रिपीट ग्राहकों 6 महीने में 3 बार ऑर्डर करते हैं। LTV = 3 × ₹210 = ₹630

सुनहरा रेशियो: LTV कम से कम CAC का 3 गुना होनी चाहिए।

अंकिता: LTV ₹630 / CAC ₹375 = 1.68x

ये 3x से कम है। ग्राहक लाने पर उनकी वर्थ के मुक़ाबले ज़्यादा ख़र्च हो रहा है। उसे या तो:

• CAC कम करना होगा (बेटर टारगेटिंग, ऑर्गेनिक कंटेंट, वर्ड-ऑफ़-माउथ)
• AOV बढ़ाना होगा (बंडल्स, अपसेल्स)
• रिपीट रेट बढ़ाना होगा (ईमेल फ़ॉलो-अप, सब्सक्रिप्शन मॉडल)

"ये नंबर्स देखे तो समझ आया कि हर ग्राहक पे इंस्टाग्राम को पैसा देना भी एक लागत है — और अगर ग्राहक एक बार ख़रीदके चला गया तो मैं घाटा में हूँ," अंकिता नोट करती है।

अलग-अलग बिज़नेसेज़ की यूनिट इकोनॉमिक्स

पुष्पा दीदी की यूनिट इकोनॉमिक्स सबसे अच्छी है — लगभग ज़ीरो CAC क्योंकि ग्राहकों त्रिवेणी घाट पर वॉक-इन हैं, और हर रोज़ आते हैं। सिंपल, शानदार।

नीमा की हर बुकिंग पर हाई कॉन्ट्रिब्यूशन है लेकिन सीज़नैलिटी भी हाई — टूरिस्ट सीज़न 6-7 महीने है, बाक़ी बहुत लीन।

फ़ाइनेंशियल प्रोजेक्शंस — बुनियादी मॉडल कैसे बनाएँ

फ़ाइनेंशियल प्रोजेक्शन आपका सबसे अच्छा अंदाज़ा है कि फ़्यूचर में बिज़नेस के फ़ाइनेंसेज़ कैसे दिखेंगे — अगला महीना, अगली क्वार्टर, अगला साल।

बात 100% सही होने की नहीं है। बात ये है कि नंबर्स सोच लो ताकि सरप्राइज़ न हो, और अलग-अलग सीनेरियोज़ के लिए प्लान कर सको।

रावत जी के जूस बिज़नेस की प्रोजेक्शन

रावत जी रानीखेत के अपने बग़ीचे से पैकेज्ड एप्पल जूस ब्रांड शुरू करना चाहते हैं। अभी शुरू नहीं किया, लेकिन निवेश करने से पहले समझना चाहते हैं कि नंबर्स काम करेंगे या नहीं। चलो उनकी बुनियादी प्रोजेक्शन बनाते हैं।

एज़म्प्शंस (ईयर 1):

• प्रोडक्शन कैपेसिटी: 500 बॉटल्स पर मंथ (छोटे से शुरू)
• रैंप-अप: पहले 3 महीने 300 बॉटल्स/मंथ, फिर 500/मंथ
• सेलिंग दाम: ₹80 पर 200ml बॉटल
• COGS पर बॉटल: ₹32 (सेब, प्रक्रियािंग, बॉटल, लेबल)
• मंथली फ़िक्स्ड लागतें: ₹35,000 (छोटे प्रक्रियािंग यूनिट का रेंट, 1 मददर, बिजली, FSSAI)
• सेटअप लागत: ₹3,50,000 (इक्विपमेंट, लाइसेंस, इनिशियल पैकेजिंग ऑर्डर)
• मार्केटिंग बजट: ₹8,000/मंथ

मंथली प्रोजेक्शन (सिम्प्लीफ़ाइड):

ईयर 1 कुल्स:

• कुल राजस्व: ₹3,68,000
• कुल लागतें: ₹6,54,400 (COGS + फ़िक्स्ड + मार्केटिंग)
• ईयर 1 घाटा: -₹2,86,400
• सेटअप लागत जोड़ो: कुल निवेश ज़रूरी: ~₹6,36,400

रावत जी का मंथली ब्रेक-ईवन:

फ़िक्स्ड + मार्केटिंग = ₹43,000
कॉन्ट्रिब्यूशन पर बॉटल = ₹80 - ₹32 = ₹48
ब्रेक-ईवन = ₹43,000 / ₹48 = 896 बॉटल्स पर मंथ

लगभग 900 बॉटल्स पर मंथ बेचने होंगे ब्रेक-ईवन के लिए। ईयर 1 में मैक्सिमम 500 तक पहुँच पाएँगे। तो ईयर 1 में घाटा पक्का है। सवाल ये है: ईयर 2 में 900+ पहुँच सकते हैं?

ईयर 2 प्रोजेक्शन (ऑप्टिमिस्टिक):

• अगर ईयर 2 के मंथ 6 तक 1,000 बॉटल्स/मंथ पहुँच जाएँ
• 1,000 बॉटल्स पर मंथली मुनाफ़ा: ₹48,000 कॉन्ट्रिब्यूशन - ₹43,000 फ़िक्स्ड = ₹5,000/मंथ
• 1,200 बॉटल्स पर: ₹57,600 - ₹45,000 (लागतें थोड़ी बढ़ेंगी) = ₹12,600/मंथ

नंबर्स बताते हैं कि रावत जी को चाहिए:

1. ईयर 1 बचने के लिए लगभग ₹6.5 लाख
2. ईयर 2 तक 900+ बॉटल्स तक पहुँचने का डिस्ट्रीब्यूशन प्लान
3. सब्र — ये बिज़नेस तुरंत पैसा नहीं देगा

"ये देखो रावत जी," प्रिया स्प्रेडशीट दिखाती है। "अगर नंबर्स पहले से समझ लो, तो ग़लत उम्मीदें नहीं होतीं। बहुत लोग सोचते हैं कि शुरू करते ही पैसा आएगा। रियल में 12-18 मंथ्स लगता है।"

रावत जी सिर हिलाते हैं। "ये तो सेब के पेड़ जैसा है। पहले 4-5 साल सिर्फ़ पानी देते हो। फल बाद में आता है।"

अपनी प्रोजेक्शन कैसे बनाएँ

1. राजस्व से शुरू करो। एक महीने में यथार्थवादीली कितनी यूनिट्स बेच सकते हो? कंज़र्वेटिव सोचो, ऑप्टिमिस्टिक नहीं।
2. COGS पर यूनिट गणना करो। हर उत्पाद बनाने में एग्ज़ैक्टली कितना लगता है, जानो।
3. सारी फ़िक्स्ड लागतें लिस्ट करो। रेंट, तनख़्वाहज़, इंश्योरेंस, लाइसेंसेज़, लोन EMIs — सब कुछ जो सेल्स से नहीं बदलता।
4. वेरिएबल लागतें जोड़ो। शिपिंग, कमीशन्स, पैकेजिंग — सब कुछ जो सेल्स के साथ बढ़ता है।
5. मंथ बाय मंथ बनाओ। राजस्व शायद कम से शुरू होगी और बढ़ेगी। लागतें अक्सर ज़्यादा से शुरू होती हैं (सेटअप) और फिर स्टेबल होती हैं।
6. ब्रेक-ईवन गणना करो। कब मंथली राजस्व मंथली लागतें कवर करेगी?
7. तीन सीनेरियोज़ बनाओ: ऑप्टिमिस्टिक, यथार्थवादी, पेसिमिस्टिक। अगर पेसिमिस्टिक सीनेरियो में घर बिकने लगे, तो शायद दोबारा सोचो।

प्रोजेक्शन का सबसे ज़रूरी नियम: ईमानदार रहो। प्रोजेक्शन आपके लिए है, किसी को इम्प्रेस करने के लिए नहीं। अगर स्प्रेडशीट से झूठ बोलोगे, तो स्प्रेडशीट भी झूठ बोलेगी — और रिऐलिटी को दोनों की परवाह नहीं।

सब मिलाकर

संडे है, और हमारे कैरेक्टर्स प्रिया के बनाए व्हाट्सऐप ग्रुप पर हैं। टॉपिक: "अभी आपके बिज़नेस के लिए सबसे ज़रूरी फ़ाइनेंशियल नंबर कौन सा है?"

पुष्पा दीदी: "ब्रेक-ईवन। रोज़ का ब्रेक-ईवन। 36 कप्स के बाद सब मुनाफ़ा है। ये नंबर मेरे दिमाग़ में है।"

भंडारी अंकल: "वर्किंग कैपिटल और कैश फ़्लो। मेरा मुनाफ़ा ठीक है, पर कैश हमेशा साइकल में फँसा रहता है। 22 साल से यही गेम है।"

अंकिता: "कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन। मुझे लगा था 67% ग्रॉस मार्जिन है तो सब अच्छा है। पर शिपिंग और पेमेंट फ़ीज़ डालके देखा तो 35% बचा। अब समझ आया कहाँ पैसा जा रहा है।"

विक्रम: "EBITDA। अभी ₹54,500 है। जब ये ₹80,000 क्रॉस करेगा तब चैन की नींद आएगी। इसका मतलब लोन EMI कवर होने के बाद भी कुछ बचेगा।"

नीमा: "सीज़नैलिटी का कैश फ़्लो। हम 6 महीने में 10 महीने का पैसा कमाते हैं। ऑफ़-सीज़न में ख़र्चा वही रहता है। बजट उसके हिसाब से बनाना पड़ता है।"

रावत जी: "अभी तो बस प्रोजेक्शन देख रहा हूँ। ब्रेक-ईवन 900 बॉटल्स है। पहले वहाँ पहुँचना है, फिर बाक़ी सब।"

प्रिया: "यूनिट इकोनॉमिक्स। अगर एक ग्राहक सर्व करना फ़ायदेमंद नहीं है, तो 10,000 ग्राहकों सर्व करना 10,000 बार घाटा है। पहले यूनिट ठीक करो, फिर स्केल करो।"

हर कोई अपनी जगह सही है — अपने बिज़नेस के चरण के हिसाब से। और यही फ़ाइनेंशियल लिटरेसी की ख़ूबसूरती है: ये आपको भाषा और टूल्स देती है अपनी ख़ास सिचुएशन समझने के लिए, किसी और की नहीं।

अगले चैप्टर में सरकार एंट्री लेती है। विक्रम को GST फ़ाइलिंग का नोटिस आता है। पुष्पा दीदी का भतीजा पूछता है, "दीदी, कम्पोज़ीशन स्कीम के बारे में पता है? आप बहुत कम टैक्स दे सकती हैं।" अंकिता को पता चलता है कि उसके इंटरस्टेट शिपमेंट्स का GST ट्रीटमेंट लोकल ऑर्डर्स से बिल्कुल अलग है। और भंडारी अंकल — वो तो 22 साल से टैक्स डिपार्टमेंट से डील कर रहे हैं, तो लेसन वही देंगे।

अब बात टैक्सेशन की — और इससे डरना कैसे बंद करें।